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Schweizer Bio hat Exportpotenzial

Schweizer Bioproduzenten visieren zunehmend ausländische Märkte an. Obwohl der Einstieg eine Herausforderung ist, gelingt der Schritt über die Grenze immer häufiger.

von Alimenta Import

Die Schweiz ist weltweit das Land mit den höchsten Ausgaben für Biolebensmittel pro Kopf. Dennoch denken viele KMU über den Heimmarkt hinaus und experimentieren mit dem Export. Am diesjährigen Treffen der Chefs der kleineren Biounter­nehmen, zu dem das Beratungsbüro Pluswert
eingeladen hatte, diskutierten ein Dutzend Geschäftsleiter, wie die Internationalisierung erfolgreich zu bewältigen ist.

Rohstoff selbst beschafft
Voraussetzung für einen überzeugenden Auftritt im Ausland sei, nicht nur fair gegenüber Tier und Umwelt zu agieren, sondern in der gesamten Wertschöpfungskette auf Partnerschaften zu setzen, die von gegenseitigem Vertrauen geprägt seien, unterstrich Anton von Weissenfluh von der Coop-Tochter Chocolat Halba in Wallisellen ZH. Seit seinem Eintritt in das Unternehmen trimmt er den unscheinbaren Lohnproduzenten auf Bio und Fair-Trade: 2011 ist eine Nachhaltigkeitsbeteiligung für das Kader geplant; 2012 wird das Sortiment komplett Havelaar-zertifiziert; 2013 soll das Unternehmen klimaneutral werden. Indem die Kakaobohnen direkt bei den Produzenten in Honduras eingekauft werden, erhalten diese attraktivere Preise und können besser auf die Ansprüche von Halba reagieren. Erste Verkostungen des besonders aromatischen und ausgewogenen Endprodukts überzeugen. Halba ist beim Export besonders in Frankreich stark und setzte sich in De­gustationen gegen Nestlé und andere Weltmarken durch. «Doch wo nur der Preis entscheidet, da offerie­ren wir erst gar nicht», räumte von Weissenfluh ein.

Aus Fehlern gelernt
Seit anderthalb Jahren versucht sich die Firma Swiss Alpine Herbs (SAH) in Därstetten im Berner Oberland im Export. Tücken sind die komplexe Zollabwicklung sowie die Anpassung von Labels und Verpackungsgrössen. Doch die Kombination von Swissness, Alpen und einem unverwechselbaren Produkt habe dennoch den Durchbruch erlaubt, so Geschäftsleiterin Annemarie Wyder: «Uns kommt zugute, dass wir mit den Bauern eine lang­jährige Partnerschaft aufgebaut haben.» So dominiere Vertrauen über Kontrolle. Anbauverträge und Mindestpreise motivieren die Bauern, statt in möglichst hohe Erträge in Qualität zu investieren. Die SAH hat aber auch herbe Enttäuschungen beim Eintritt in fremde Märkte erleben müssen: In Verhandlungen mit deutschen Ketten hatte man sich zu horrenden Listungsprämien verpflichtet, ein Abenteuer, das man schnell beendete.

Unabhängige als Partner
Doch was sucht der ausländische Handel überhaupt? Jörg Hieber, Gründer des inzwischen zehn Filialen umfassenden Hieber’s ­Frische Center im süddeutschen Raum, stimmt ein Loblied auf Schweizer Lebens­mittel an. Er selbst, der Millionenbeträge von Schweizer Einkaufstouristen kassiert, geht privat regelmässig bei Coop und Migros vorbei – und bezieht gewisse Spezialitäten von Bell. «Das ist Fleisch in einer Qualität, wie sie bei uns nicht zu finden ist.» Auch wenn er in Deutschland für Bio derzeit kein Wachstums­potenzial sieht, habe es in seinem Sortiment, das 55?000 Artikel umfasst, immer Platz für Neues. Statt mit landesweit operierenden Gigan­ten wie Lidl oder Aldi anzubandeln, rät Hieber, bei regionalen Supermarktketten wie der seinen vorstellig zu werden. Diese könnten sich nicht über den Preis profilieren, sondern brauchten ein attraktives Sortiment.

Mit Premium punkten
Den Sprung in den Export bereits geschafft hat Weichkäser Ueli Moser von der Boncas AG in Dotzingen BE. Jeder zweite seiner Charmants, Crus Blancs oder Au Noix geht in den Export, vor allem nach Deutschland («Geiz sehe ich dort nirgends»), aber auch in die USA. «Im letzten Jahr mussten wir die Ausfuhr vor den Weihnachtstagen einschränken, um unsere Schweizer Kundschaft nicht prellen zu müssen», berichtet Moser. Bewährt habe sich die Regel, pro Land nur mit einem Ansprechpartner zu verhandeln, der dann den Vertrieb regelt. Als Verkaufsargument streicht Moser den Premiumcharakter seiner Käse hervor; erst in zweiter Linie argumentiert er mit dem Bioprädikat.

Das Kreuz mit der Swissness
Weniger Erfahrungen mit dem Export hat der Saucen- und Mayonnaisehersteller Gautschi in Utzenstorf BE gemacht. Vor allem das individuelle Labelling und die Lieferbereitschaft waren Bremsklötze. Doch jetzt kommen Anfragen, und man überlegt sich, den Markt ­aktiv zu bearbeiten. Dabei zeigt sich für ­Geschäftsleiter Ueli Schwaller: «In Sachen Bio ist Italien ein Boomland.» Die wachsende Nachfrage aus dem Süden registriert man auch beim Trockensortimenter Morga AG in Ebnat-Kappel SG.
Doch weil die italienischen Zöllner jede zweite Sendung nicht passieren lassen, verlegten sich die Toggenburger darauf, ihre Suppen über Österreich ins Bel Paese aus­zuliefern. Ohnehin graut Morga-Chef Ruedi Lieberherr vor dem Swissness-Reglement. Kommt die 80-Prozent-Grenze, entfällt auf den Morga-Nudeln das Schweizer Kreuz und damit das besondere Etwas in der Kommunikation.