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Erschliessung von Exportmärkten

Referate von Christian Bitterli, Leiter Marketing und Verkauf, Bigler AG sowie Roland Bernet, Geschäftsführer Metzgerei Bernet AG an der Exporttagung von Proviande am 29.10.2010.

von Foodaktuell Importer


Christian Bitterli: Unsere Erfahrung beim Beginn es Exportierens war, dass wir zwar eine Topqualität anbieten aber zu teuer. In einem Fall sagte uns ein Kunde nicht nur ab, sondern klaute uns auch die Ideen und liess unser Produkt nachbauen.

Referat von Christian Bitterli, Leiter Marketing und Verkauf, Bigler AG an der Exporttagung von Proviande am 29.10.2010: Mit dem Export wollen wir unsere Betriebe auslasten, unsere Rohstoffbilanz verbessern und die Wertschöpfung in der Schweiz behalten. Wir wollen einem eventuell schwindenden Markt als Folge Eintritt ausländischer Anbieter entgegentreten.

Was haben wir gemacht?
Zweimalige Teilnahme an der Anuga in Köln im 2007 und 2009 mit dem Ziel, zu eruieren, welche Produkte bei den potentiellen Kunden am meisten gefragt sind.

Was war das Resultat?
Bei der ersten Teilnahme im 2007 hatten wir über 100 Interessenten. Die Nachfrage war sehr gross und wir durften bei der Nachbearbeitung einige Angebote erstellen für Grill-Kleinpackungen, Schalen- und Convenienceprodukte. Leider konnten wir nur einzelne kurzfristige Exporte tätigen.

Berner Hamme, Marke DEL LAGO, von Bigler AG: geräucherter und gekochter Schinken

Wo sehen wir die Gründe für den mangelnden Erfolg?

Innerhalb der Firma

Wir stellen fest, dass niemand auf uns wartet. Als Startmarkt haben wir aus sprachtechnischen Gründen Deutschland ausgewählt. Wenn wir nicht mit einer international anerkannten Spezialität wie Bündnerfleisch antreten, so geraten wir in den unerbittlichen Preiskampf und haben dann Mühe, unsere Produkte im Ausland massiv billiger zu verkaufen als wir dies in der Schweiz tun. Wir fragen uns: Was würden wir als Konsument denken? Und wie lange geht das für unsere Firma gut?

Ausserhalb der Firma

• Nicht gleich lange Spiesse in Sachen Rohstoffpreis

• Hohe bürokratische Hürden (Veredelungsverkehr)

Wie sehen wir unsere Zukunft im Export?

• ein klares Bekenntnis, dass der Export ein wichtiger Umsatzträger ist

• einen kompetenten Verkaufsapparat mit entsprechendem Netzwerk

• intern angepasste Strukturen und Betriebsabläufe, um in Europa mithalten zu können

Welche Unterstützung benötigen wir?

Es müssen aber auch andere mithelfen, damit wir in der Schweiz nachhaltigen Erfolg haben können und mehr als nur absolute Spezialitäten exportieren. Wir denken hier insbesondere an die Landwirtschaft und an die Politik. Die Preisdifferenz bei den Rohstoffen ist zu hoch. Wie kann man sie verbilligen? Kann man über eine spezielle Preisschiene bei den Rohstoffen nachdenken? Macht dies überhaupt Sinn? Die Hürden an der Grenze sind zu hoch. Sowohl was den direkten Export, als auch den Veredelungsverkehr betrifft.
So können wir unsere Stärken nicht mehr ausspielen und sind nicht mehr schnell, flexibel und kundenorientiert. (Text: 19.10.2010 / Christian Bitterli, www.bigler.ch)

Erschliessung von Exportmärkten – Erfahrungsbericht eines Gewerbebetriebes

Referat von Roland Bernet, Geschäftsführer Metzgerei Bernet AG an der Exporttagung von Proviande am 29.10.2010: Wir exportieren seit 2007 Rohprodukte nach Deutschland. Der Weg dorthin war zwar 5 Jahre Knochenarbeit über alle Ämter vom kantonalen Amt für Verbraucherschutz, Bundesamt für Veterinärwesen, über die deutschen Behörden und der Eidgenössische Zolldirektion.

Man hat hin und her geschrieben und telefoniert, bis man dann endlich alle Unterlagen zusammen hatte. So nach dem Motto „Keiner weiss Bescheid“. Ein auf und ab wie das halt so ist bei den Behörden. Im Januar 2007 hatten wir endlich alle Hürden geschafft, bis hin zu der Betriebsinternen Prüfung durch das Eidgenössische Veterinäramt.

Roland Bernet: Nur Top Qualität findet den Weg in die ausländischen Verkaufsregale, eben, die gute alte „Schweizer Qualität“. Die Preisdifferenz darf trotz bester Qualität nicht zu gross sein. Die Werbung für die Schweizer Produkte muss einheitlich und klar sein. In die Auslandswerbung muss mehr investiert werden! Bernet betreibt seit 38 Jahren in Obermumpf im Fricktal einen Familienbetrieb mit 30 Mitarbeitern, spezialisiert auf die Gastronomie, Rohprodukte, Schinken und die täglich frische Wurst.

Unsere Vorarbeit hatte dann doch Vorteile, als im November 2005 der Bundesrat ein umfangreiches Verordnungspacket verabschiedet hat, was die Grundlage für die gegenseitige Anerkennung vom Lebensmittel- und Hygienerecht der EU gebildet hat. Das ab Januar 2007 in Kraft ist und unserem Export stand nichts mehr im Wege. In der Zwischenzeit haben wir schon einige tausend Kilo Rohprodukte nach Deutschland exportiert.

Welches sind die kritischen Erfolgsfaktoren?

• Meines Erachtens kann nur 1a Top Qualität den Weg in die ausländischen Verkaufsregale finden. Eben, die gute alte „Schweizer Qualität“. Die Preisdifferenz darf trotz bester Qualität nicht zu gross sein.

• Die Werbung für die Schweizer Produkte muss einheitlich und klar sein.

• In die Auslandswerbung muss mehr investiert werden!

• Klar muss auch kommuniziert werden, was Swissness ist. Ich glaube das weiss keiner so richtig.

• Sicher sind in der Schweiz die sehr hohen Fleischpreise, strenge Gesetze in der Verarbeitung, die hohen Löhne ein grosses Hindernis. Auch ist der ausländische Markt sehr gut abgedeckt. Es bleiben nur ein paar wenige typische Schweizer Qualitätsprodukte übrig, wo man Nischen finden kann.

Was sollte man bei der Erschliessung neuer Exportmärkte unterlassen?
Schweizer Fleisch und Fleischprodukte haben im Ausland einen sehr guten Namen. Geniessen Vertrauen und haben einen hohen Stellenwert. Um sich behaupten zu können brauchen wir Top Qualität zu konkurrenzfähigen Preisen. Sicher können wir uns von der Tierhaltung, über den Produzenten, bis zum Fleischverarbeiter keinen Fleischskandal leisten.

Welche Herausforderungen sind zu Meistern?
Fleischprodukte müssen als Marke Schweiz ersichtlich sein. Sie müssen dem Konsumenten sofort ins Auge stechen, in der Nase, auf der Zunge und beim Essen eine „Gaumenfreude“ auslösen. Nach dem Motto: Dass muss ich wieder kaufen, das werde ich weiterempfehlen. Nur so sehe ich im Export eine Chance.

Welche Unterstützung benötigen wir?
Von der Politik, vom Bund und der Proviande erwarte ich, dass den bereits exportierenden Betrieben und solche die es werden wollen, in allen Belangen, wo dies auch immer nötig ist, auch finanziell, unkompliziert ohne Amtsdeutsch unterstützt werden. Auf keinen Fall mit unsinnigen Vorschriften oder Formularen die keiner ausfüllen kann, die Sache noch zu erschweren. Von der Proviande erwarte ich zusätzliche Unterstützung in der Werbung.

Was wünsche ich mir von Politik und Bund?
Nicht nur Unterstützung im Export, auch ist es doch sehr wichtig, dass der Grenztourismus in die Schweiz eingeschränkt wird! Meine Damen und Herren: Es kann doch nicht sein, dass laut Statistiken ca. 2 Milliarden Schweizer Franken Agrarprodukte zum Teil illegal in die Schweiz kommen. Ja sogar unser Preisüberwacher Herr Meierhans über die Medien empfiehlt, im Ausland einzukaufen.

Tag täglich müssen wir in unserem Detailgeschäft, dass nur 5 Autominuten von der Grenze nach Deutschland entfernt ist, mit dem abgeschwächten Euro, einen Umsatzrückgang von 30% hinnehmen. Das zeigt wie schnell der Markt reagiert und der Konsument über sein Portmonee das Einkaufsverhalten verändert.

Bei uns holen zum Teil langjährige Kunden, für Ihr Schweinefilet im Teig, das Sie aus Deutschland bereits in der Tasche haben, noch das dazugehörende Kalbsbrät, den Frühstückspeck und die Kochanleitung. Vereine die für Ihre Anlässe Fleisch- und Fleischwaren ungeniert in Deutschland kaufen, finden unser Fachgeschäft nur noch für Sponsoring und Inserate. Ich weiss von Berufskollegen aus Deutschland, dass 50% ihrer Stammkunden aus der Schweiz kommen.

Die Mengen an Fleisch- und Fleischwaren sind nicht zu unterschätzen. Diese Machenschaften tragen sicher auch dazu bei, dass pro Woche in der Schweiz 1 Metzgerei die Tore schliesst. Dies gibt im Jahr immerhin an die 50 Metzgereibetriebe. Also liebe Politikerinnen und Politiker „ab in die Hosen“ löst das Problem.

Wie sieht in 10 Jahren der Exportabsatz aus oder wie sieht die Schweizerfleischindustrie in 10 Jahren aus?

Wenn ich dies nur wüsste? Sicher ist sofortiger Handelsbedarf nötig, dass die Preisschere sich wieder schliesst. Sonst sehe ich persönlich im Export keine allzu grosse Chance und auch der Inlandmarkt wird Mühe bekunden.
Ich hoffe Ihnen den Export, das Darum herum und die Sorgen eines Kleinbetriebes etwas näher gebracht zu haben. (Text: 18.10.2010 / Roland Bernet, www.bernet-metzgerei.ch)

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