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Erfolgreiche KMU im Export

Die internationalen Strategien der Export Award-Finalisten beweisen die Cleverness von Schweizer KMU, auch aus der Lebensmittelbranche. Die künftige Herausforderung für Schweizer Firmen heisst Industrie 4.0.

von Alberto Silini, Leiter Beratung, Switzerland Global Enterprise S-GE

Christoph Züger, Geschäftsführer der für den Export-Award nominierten Züger Frischkäse AG.

Seit 2008 beliefert die Züger Frischkäse AG aus dem sanktgallischen Oberbüren den deutschen Bio-Fachhandel mit laktosefreien Biomilch-Produkten. «Dieses Label war matchentscheidend für den Erfolg», sagt CEO Christof Züger, der die Firma zusammen mit seinem Bruder Markus vom Vater übernommen und mit viel Innovation zum fünftgrössten Schweizer Milchverarbeiter gemacht hat. Etwa 60 Millionen Franken oder 40 Prozent des Umsatzes erzielt Züger Frischkäse heute im Ausland. Die jährlichen Wachstumsraten sind zweistellig. Der Erfolg fiel den Gebrüdern Züger nicht in den Schoss. Nur schon, weil Schweizer Biomilch-Produkte rund 30 Prozent teurer sind als ausländische Konkurrenzprodukte. Dass in Deutschland Bioprodukte hauptsächlich im spezialisierten Fachhandel und weniger bei Grossverteilern wie hierzulande Coop oder Migros verkauft werden, öffnete eine lukrative Export-Nische. Für den Markteintritt setzten die Gebrüder Züger auch auf bestehende Partnerschaften, so mit dem grössten deutschen Biofachhändler «dennree». So wurden die St. Galler für den Export Award 2016 nominiert.

Erfolg mit Tankreinigung

Ebenso wie das Familienunternehmen Peter Moog und Cie AG aus dem bernischen Worb. Es produziert mit Moog Cleaning Systems die weltweit innovativsten Reinigungssysteme für Weinfässer und -tanks. Sie reinigen gründlicher, mit weniger Wasser und dies zuverlässig. Grosse wie kleine, namhafte Winzer schätzen die Moog-Produkte. Im weltweit wichtigsten Produktionsland Frankreich seit 1998 aktiv, entschloss sich Moog vor drei Jahren zur Vorwärtsstrategie. Bei Einstiegspreisen von 2500 Franken steigerte Moog den lokalen Umsatz 2015 auf einen hohen sechsstelligen Betrag – für die Firma mit ihren 26 Beschäftigten ein signifikantes Ergebnis. Der Erfolg im französischen Weinbau soll in Zukunft das Geschäft mit Behälterreinigern in anderen Branchen vorantreiben. Nominiert sind ferner die Sky-Frame AG und Vidi Systems SA für ihren erfolgreichen Markteinstieg in den USA, Expomobilia für ihr China-Projekt sowie die Swiss Eyewear Group für die Eroberung des italienischen Marktes. Die Finalisten führen vor, wie sich mit einem innovativen Produkt eine vielversprechende Nische besetzen lässt. Die meisten erschlossen sich ihren Markt auf klassische Weise, mit Hilfe von Vertriebspartnern vor Ort.

Digitalisierung und Automatisierung

Doch bereits heute lässt sich erahnen, dass diese Vorgehensweise künftig vielleicht nicht mehr so erfolgversprechend sein wird. Angetrieben durch die Digitalisierung beobachten wir derzeit die Beginne einer vierten industriellen Revolution. Mit Industrie 4.0 hält das Internet der Dinge Einzug in die Produktion. Die durchgängige Automatisierung revolutioniert die gesamte Wertschöpfungskette und die Art, wie Unternehmen über Grenzen hinweg zusammenarbeiten und Kunden bedienen.
Dies eröffnet neue Chancen, insbesondere für KMU, die leichter in globalen Herstellernetzwerken aktiv sein können oder ihre Abnehmer direkt beliefern können ohne auf Vertriebspartner angewiesen zu sein. Für KMU ergibt sich eine Fülle neuer Ansatzpunkte für ihr internationales Geschäft, die Eintrittshürden sinken.
Doch Kreativität bei der Entwicklung neuer internationaler Geschäftsmodelle ist gefragt, wenn das klassische Verständnis von «Export» nicht mehr gilt. Denn die grössere Flexibilität bei der Organisation von Wertschöpfungsnetzwerken hat auch Kehrseiten: die Maximierung der Effizienz und die neuen Möglichkeiten der Zusammenarbeit stellen Geschäftsmodelle gnadenlos auf die Probe.