Feuchtheisses Klima stellt besondere Anforderungen an Produkte. Man sieht dies etwa an Bemühungen, tropentaugliche Schokolade zu entwickeln, die zwar im Gaumen schmilzt, aber nicht im Ladenregal. Hinzu kommen in den Tropen andere Konsumentenpräferenzen, Kostenstrukturen und Mentalitäten. Die Kaufkraft reicht in armen Ländern kaum für Grundnahrungsmittel, geschweige denn für Luxusprodukte wie Konditoreiwaren. Sie sollten daher «so gut wie nötig und so billig wie möglich» sein.

Diese Erfahrung machte der Schreibende, als er kürzlich in der Dominikanischen Republik einer Bauernfamilie eine Konditorei-Minimanufaktur einrichtete. Sie hatte vor drei Jahren ein Restaurant eröffnet, aber es musste wegen Corona monatelang schliessen und macht seither kaum noch Umsatz. Die neue Projektidee war eine Konditorei, um Engros-Kunden wie Tante-Emma-Läden zu beliefern. Die Tochter des Hauses, Katrina Perez, hatte sich mit Youtube-Videos Backwaren-Kenntnisse angeeignet.

Ein Schweizer Sponsor finanzierte die Einrichtung mit Kleingeräten: Elektroofen, Knet-Aufschlag-Maschine, Mixer, Gasrechaud, Kühl-Gefrier-Schrank, Waage und die üblichen Arbeitsinstrumente. Eingerichtet wurde die Manufaktur in der verwaisten Küche des Wohnhauses, denn gekocht wird nur noch im eigenen Restaurant nebenan.

Dortige Läden verkaufen zwar Konditoreiwaren, aber meistens sind sie fad und qualitativ miserabel: trockene Cakestücke, harte Biscuits. Die Konkurrenzanalyse ergab, dass nur Ladenpreise von 10 bis 20 Pesos (15 bis 30 Rappen) pro Stück realisierbar waren, die Handelsmarge rund 20 Prozent betrug, die Backwaren offen verkauft wurden und ungekühlt haltbar sein mussten. Die arme Landbevölkerung will viel Volumen für wenig Geld. Farbe ist wichtiger als Aroma. Das sieht man auch bei Glace: die meisten Sorten schmecken langweilig, sind aber intensiv künstlich gefärbt.

Die Familie ist in ihrem Dorf gut vernetzt und mit mehreren Ladeninhabern befreundet, einer davon ist ein Bruder der Bäuerin. Dieser beriet die junge Hobbykonditorin bei Preisgestaltung, Qualität, Verpackung und Haltbarkeit. Es lag nahe, Cakes zu offerieren, aber andere Sorten - Zitrone und Choco statt Vanille. Zur Anwendung kam ein Zitronencakerezept von Betty Bossi, aber ohne Sirup-Tränken wegen Haltbarkeitsrisiken. Für den Choco-Cake wurde das Zitronenaroma durch Kakaopulver ersetzt. Schokolade wäre viel zu teuer. Die Benchmark ist so tief, dass sogar banale Choco-Cakes ohne Schokolade oder Zitronencakes ohne Sirup Begeisterung auslösen. Zitronenaroma ist zwar erhältlich, aber nur stark verdünnt und teuer. Die Lösung war Zitronenschalenraspel – auf dem Bauernhof wachsen Zitronenbäume. Gelber Farbstoff sorgte dafür, dass das Produkt nicht bleicher war als jenes der Konkurrenz (wohl ebenfalls gefärbt).

Beim dritten Produkt fiel die Wahl auf ein Betty-Bossi-Zimtbiscuit, das wie Blechkuchen gebacken und warm geschnitten wird, was eine rationelle Produktion ermöglicht. Allerdings musste das Rezept angepasst werden: Sojaöl statt teure Butter, Erdnüsse statt teure Mandeln. Rohe geschälte Erdnüsse sind billig und gut verfügbar, ihr Geschmack ist beliebt.

Der Ladeninhaber lobte die Qualität der Muster, er kritisierte nur die unregelmässigen Stückgrössen. In der Tat war manuelles Schneiden der Cakes trotz Schablone eine Krux, da sie eine bauchig-unregelmässige Form haben. Ab der zweiten Lieferung trugen die transparenten Verkaufsblister eine mit PC-Drucker gefertigte Etikette mit dem Namen der Konditorei (Pasteleria Katrina). Deklarationen sind dank Offenverkauf nicht nötig.

Die Kundenaquisition war einfacher als gedacht: Es gibt in der nahen Umgebung mehrere Läden, deren Inhaber mit der Familie befreundet und aus Gefälligkeit bereit sind, die Produkte zu verkaufen. Die Bestellmengen sind nicht gross (10 bis 30 Stück pro Sorte), aber alle loben die Qualität, was wohl auch an der Frische liegt beziehungsweise an der fehlenden Frische bei der Konkurrenz. Beim Zimtbiscuit kommt hinzu, dass es dort einzigartig ist mit seinem mürben Biss. Die Stammkunden des Restaurants machten Mund-zu-Mund-Propaganda, sodass bald auch Privatkunden hinzukamen.

Anfangs verkauften die Läden die Katrina-Produkte innert wenigen Tagen, später blieben einige Stücke über eine Woche liegen und erlitten mikrobiellen Verderb. Austrocknen ist im feuchten Klima dagegen kein Problem. Verdorbene Stücke werden bei der nächsten Lieferung kostenlos durch frische ersetzt. Der Laden trägt somit kein Risiko. Um die Kunden zu binden, macht die Familie Gegengeschäfte und kauft bei ihnen Rohstoffe für den Restaurantbedarf.

Bei den anfänglichen Qualitätsschwankungen waren einige Kunden flexibel, andere weniger. Die häufigste Kritik betraf die variierende Schnittdicke oder generell zu wenig grosse Stücke. Das Stückgewicht ist natürlich limitiert, damit die Herstellermarge stimmt. Für zu kleine Stücke und Abschnitte wurde eine Verwendung gesucht. Da die Familie im eigenen Restaurant auch Cakes anbietet, werden dort dünne Stücke zu tieferen Preisen verkauft. Die Preise sind individualisiert – ein modernes Konzept: Neukunden zahlen mehr, Stammkunden weniger und Kinder die Hälfte.